有的时候前期和专家交流，觉得他们很牛逼，很会聊天，但是一到公司，专家就没法聊了。

没有市场需求，高校科技成果转化难度大。 我觉得现在的情况更倾向于“成果的热端”，缺少的是有能力承接这些成果的产业。

姜仲文认为，高校产学研很难转型，百思特网因为没有市场需求。 市场需求，或者说产业资源对于高校来说是稀缺的。

如何打通高校科研成果转化的“最后一公里”，是我国科技成果转化的热点话题之一。 今年29岁的蒋仲文来自一家技术转移服务机构。 她所在的公司2015年被上海交通大学收购，正在组建学生创业团队。 姜仲文的职位是“技术资源”。 她的主要工作是对接200多所高校和科研院所，寻找市场需要的科技成果。 虽然平时和技术供应商打交道的次数更多，但她越来越觉得，在技术转移中，行业需求方似乎更重要。

下面姜仲文讲述了她参与科技成果向澎湃科技转化的故事。

先找企业需求再找专家和技术

我在南京航空航天大学攻读核技术本科学位，并在美国史蒂文斯理工学院攻读材料科学工程硕士学位。 百思特网硕士毕业后去了加州大学圣地亚哥分校（of San Diego）做科研助理，这里离硅谷很近，创业氛围很浓。 很多学校老师自己创业，听过很多传奇的创业故事。

2020年回国后，看到很多新闻都在强调技术经理的工作和成果的转化。 我觉得这是一个很好的行业，所以我申请了的工作。

麦科技有十几个运营领域，一线同事会挖掘企业的需求，再匹配专家进行合作。 我的主要工作是对接专家，将专家的科研成果推广到企业。 在得到专家的技术项目介绍后，我们会做一些商业包装。 重点通常会放在技术的具体效果上，更强调技术的功效或具体指标。 我们会讲一些原理，但不会讲太多理论。 而这部分正是专家们喜欢大肆报道的部分。

我们一般是有了企业的需求之后再找技术，因为如果没有需求，很难说服专家去获取他的技术资料。 我们寻找专家的渠道有三个：一是我们积累的上千名专家资源和合作的各个高校的技术转移中心； 二是自己开发的搜索引擎“麦坛搜索”和技术资源。三是通过一些公开资料进行搜索。

高校的老师很好对付，因为他们本身就是老师，所以你跟他谈技术，他也愿意教你。 我目前负责对接200多所高校和科研院所。 从企业技术需求的对接来看，对接的成功率很低。 在交流的时候，经常会出现你好，我，你好，大家好等情况。 也没有任何后续行动。

对接不成功的各种原因

对接不成功有许多意想不到的微不足道的原因。 有一次接到一个公司的污水处理需求，通过合作大学的技术转移中心，给我匹配到了一个非常好的专家。 但是，这家企业的废水是定期产生的，刚接的时候没有废水样本给专家。 时隔一年，公司又在群里约了，场面十分尴尬。 最后花了一整天敲定一个时间，到了约定的时间，公司又失约了。

很多高校教师手中的项目并不符合企业的需求。 最常见的原因是企业认为他们太贵了。 之前有个公百思特网司想做超疏水材料，接的老师说超疏水的指标我都可以做到，就是贵。 老师报的价格是按公斤计算的，而公司的需求是按吨计算的，公司一听就直接放弃了。

一项技术从实验室的成果到成功的产业化需要很长的时间，可能长达10年。 首先，要保证实验室能够稳定地进行小批量生产。 接下来，可能会申请一些项目资金，先做样机进行生产，再进行小试和中试。 一开始老师自己做原型是可以的，但是到了小测的时候老师自己去推广就很难了，需要所有的资源进来支持。

我们之前介绍过一个案例。 这位老师有很好的学术背景。 30出头的他已经是211大学的教授了。 他有一个项目，一个超高通量的独立检测通量系统。 当时，他选择了核酸检测的应用。 场景。 他的技术在高通量细胞培养、筛选、高通量药物筛选等方面具有横向应用的可能，但他却困于缺乏资金支持他的原型。 那时，他的技术只是一张设计图。 当时我们就在武汉找了一个研究所对接他。 该研究所的想法是“你可以投资，但至少要有一个原型给我看看。” 事实上，每个机构都会看到实物才会愿意注资。 对于企业来说，他们希望得到的是一个成熟的项目，或者稍微修改一下配方或设计就可以直接使用的东西，而大学的科研成果往往是​​比较早期的，不能直接使用。

企业与专家对“可以解决”的理解不同

为促进双方合作，中介交流与沟通尤为重要。 我们有一个成功的落地案例，得益于当时技术经理的沟通经验。

当时，与公司合作的老师最初报价为80万元，公司认为价格过高。 但对于老师来说，成本其实已经降低了，只计算工时和材料费，连利润部分都不算。 最终，技术经理想出了一个解决方案。 老师可以直接利用合作企业的资源做一个原型，把所有的实验、落地、测试都放在企业里，让企业派人去合作，因为企业有实践经验和设备材料。 这样既可以节省成本，又可以提高合作效率。 在这种情况下，老师独自开发与企业合作开发，最终以30万元的价格与企业达成合作。

这个案例的成功在于技术经理帮助老师转变了思路。 很多老师会认为，你把一个项目委托给我，你就全权给我，我给你一个交付结果，但是这样会导致成本高，周期长，公司不能接受。

刚入行的时候，只要遇到的老师说可以解决这个需求，我都会尽量去接。 后来发现，这个“可以解决”到底是什么意思，需要深入判断。 老师说我能解决，意思不是“我以前解决过这个问题，所以我能”，而是“我对你的方向很感兴趣，我觉得我能行，一起研究吧”。 但是对企业来说是很实用的。 当你上来的时候，会问你有没有以前的案例，有没有样品可以给我看。

有时候和专家交流，觉得他们很牛逼，很会聊天，但是一到公司，专家就没法聊了。 有两位专家很专业，和我交流的时候有很多想法。 我们带他们去两家公司做内部工厂的数字化升级。 我到现场发现，这两位专家一直被公司牵着鼻子走，没有给出具体的方案，口口声声说还需要再做研究。 作为技术经理，我们的对接更多的是根据双方沟通的内容，在一个大方向上进行引导，控制整体的对接节奏。 至于具体技术细节的沟通，向企业展示专业实力，还是要靠专家亲自上门。

之前，我帮助一家公司与一所大学进行了视频对接会。 该大学邀请了四位专家。 一对一沟通，会议上所有的需求讨论，单个需求的沟通时间不超过10分钟，最后连线的专家老师只给出了一些很初步的想法和一些可能尝试的方向，其他人都说需要去现场看看。

如果是“一对一”的撮合会，大家通常会进行更深入的交流，更多地讨论具体的技术细节和实施的可能性。 如果方案可行，他们会直接问有没有样品或者寄给公司应该去实验，或者可以把公司的样品寄给老师用实验室的设备/材料试试效果，这样我们就可以进行下一步了。

没有产业资源，高校很难做产学研转化

当初被这份工作吸引是因为“让科技发挥价值”这句话。 虽然我现在的工作是比较前端的，但是我也在尽我所能，让技术成果发挥价值，去该去的地方。

我觉得高校很难做产学研转化，因为没有市场需求。 市场需求，或者说产业资源对于高校来说是稀缺的。 可能因为接触了更多的老师或者高校，感觉现在的情况更倾向于“结果火爆”。

大家都在谈如何为教师赋能，如何“先转让专利后使用”，做概念验证，配置中试基地。 但这些都是从结果端如何推动技术转型。 在我看来，现在承接的市场有点冷，缺少的是能够承接这些成果的产业。 现在很多地方高校的技术转移分中心也会在当地举办一些路演，可能更有针对性。