影楼策划（影楼营销策划方案！）

儿童摄影的老板在开店中期一般都会遇到:我的免费活动都做了呀,也有好多人来了,

现在也有点知名度了,广告也做了不少了,那为什么现在还是没人呀?生意还是不好呀!

这部分就是讲儿童摄影店中期的促销如何展开?活动如何做?如何实现赢利?如何更好的做客源整合?为下一步"品牌融合"做铺垫!儿童摄影的中期我认为在人员上是10到20人,有一定的知名度,营业额每月平均在3到8万之间的儿童影楼.

儿童摄影的中期的主要任务:

1:不断的市场开发

2:儿童影楼的促销活动策划

3:客源整合

一:不断的市场开发

开发的渠道,我们可以把渠道延伸到孕妇怀孕初期到生产前的一切相关消费领域中，通过资源整合手段进行准妈妈客户的拓展。让我们来看看准妈妈会在那些领域进行消费；

1：健康饮食：专门针对孕妇的健康餐品及饮品。

2：产前教育：孕妇的优生优育教育及胎教。

3：健康产品：如防辐射服，电磁辐射消减卡、防辐射鼠标垫、防辐射摄像镜头、手机防辐射装置、电脑防辐射屏……正源源不断问世，引诱准妈妈心甘情愿掏腰包。

4：孕期服装：怀孕也要美丽，孕妇裙，孕妇牛仔等种类繁多且花色各异，目前专门针对孕妇的服装已经细分到孕妇专用的内衣内裤的程度了。

5：美容美体：产前防妊娠斑、防妊娠纹化妆品，妊娠美发等等，一直到产后的美体瘦身都是准妈妈追求美丽产生的一块消费。

6：婴儿产品：很多准妈妈在怀孕期间已经把新生儿的服装，玩具，用品等准备齐全了，所以婴儿产品市场也是接触准妈妈的渠道之一。同以上产品商家进行资源整合可以用最小的代价来进一步拓展市场。通过与相关产品商家进行联盟合作来整合市场资源，可以共享顾客资源，共同组织活动，还可以通过异业联盟形成的联盟内消费折扣等增值服务来巩固客户关系。为将来准妈妈生下来的宝宝摄影消费打好基础。

异业产品渠道市场整合：

1：建立异业消费折扣服务,即在我方拍照顾客去相关产品商家消费可以持我方贵宾卡享受一定折扣或礼品赠送。开展折扣服务必须要求系统化，对联盟商家诚信及产品要切实考察。以过去的经验来看，一些商家会耍一些小聪明，送给我们一些所谓的代金券，免费卡，或者虚假折扣等，这些都会影响消费者对我们品牌的认可。所以在争取异业联盟的同时要注意，先精后多的原则，不要盲目追求数量。在折扣争取上可以采用折上折的办法，即无论商家在做什么样的优惠活动，持我方贵宾卡的客户均可在对方优惠的基础上再次优惠。

B：开设孕期知识讲座准妈妈缺乏孕育理论和实践，但又觉得他们父母辈的传统孕养观念不够科学、不符合现在的情况，这就造成了传统育养观念与现代化文明进程的冲突。这使得现代父母对婴儿健康的要求不仅仅停留在物质的供应上，而且对孕婴文化与服务有强烈的渴望。将文化、服务导入市场，是儿童行业未来最大的卖点。如果凸显文化、服务特色，开展孕期营养、健康、安全、胎教、婴儿哺育培训，将会受到准妈妈的欢迎。可以由各商家来共同组织，通过邀请专家开设相关讲座来召集准妈妈及准爸爸听课来开发市场。

C：广告资源共享与整合在宣传方面准妈妈市场的各商家基本都是单兵作战，比如印宣传品基本都是自己印自己的，自己做自己的宣传。而儿童影楼可以与本地其他开发准妈妈市场的商家进行合作，共同印刷宣传品，利用各自的渠道优势共同进行发放。通过这样进行资源整合就可以实现宣传量大、面广、费用低的目标。另外网站上的相互链接等共同宣传也可以进行，最值得重视的就是各商家店面的宣传互换。比如我们提供一块空间供其他商家进行宣传，其他商家的店内也同样提供空间供我们来宣传。可以是展板加DM，如果空间够大的情况下，甚至可以摆放部分产品等，也可利用多媒体影音设备制作宣传片等。

D：共同举办各类活动由于是多商家共同举办活动，可以增加顾客对活动的信任度，同时规模和档次也会比自己单独办要高一些。另外在客源引进方面就会有很大优势，各商家都会利用自己的渠道想方设法拉顾客来参加活动。其他如活动审批，场地审批，等也可以通过各商家的社会关系来解决。在费用方面，由于是共同举办活动，一些相关费用由各商家分摊，分到每家的费用就会很少了。在活动主题上，目前可以考虑的是公益类活动、团购类活动、教育类活动及评选类活动。一般怀孕妇女由于考虑安全因素都会尽量减少参加一些商业活动，特别是人数较多容易出现意外情况等。所以做准妈妈参与的活动，第一要保证的就是安全问题，场地设施，活动内容，活动时间等都是在考虑范围之内，(活动场地尽量在室内)另外如果参加人数众多的情况下，需要与医院协调安排现场医护人员及相关医疗设施以备不时之需。

三、准妈妈摄影的售后服务

儿童影楼开发准妈妈市场其实有“醉翁之意不在酒”的味道，准妈妈摄影固然是一块市场，但更重要的是准妈妈生下来的宝宝给儿童影楼提供了一棵可以连续摇十几年的摇钱树。所以对准妈妈照拍摄后的售后服务才是销售宝宝照的开始，很多影楼经营者对提供售后服务存在两大误区，即：售后服务是花钱的事，究竟能带来多少客人不确定，也就有了“不见兔子不撒鹰”的占小便宜心理作怪。另外有一些经营者具备超前理念，知道服务营销的重要，但如何开展服务却大伤脑筋，所以一般常见的也就是些打电话，发短信的初级服务阶段。要做好准妈妈摄影的售后服务需要先转变服务理念，真正的从准妈妈的需要出发，提供一系列附加值服务，这样才能赢得准妈妈的心，从而赢得市场。准妈妈售后服务攻心为上什么是好的售后服务？好的售后服务就是你所提供的服务超越了消费者的期望，从而感动消费者。售后服务不一定需要花很多钱，重要的是我们要了解消费者需要什么，我们提供的服务满足了消费者的需要即是成功。准妈妈的售后服务如果以提供资讯的服务方式来进行将是比较经济且效果相对较好的一种方式，如孕期营养，保健，优生优育等知识的提供，这方面知识的提供可以利用建立自身网站提供，在网站提供相关知识的同时也可以建立论坛和准妈妈博客，当然如何吸引准妈妈建博客还是需要动点脑筋，施点小恩小惠来吸引她们的。不要小看了博客的威力，一旦博客群形成气候，准妈妈带来的人气会是相当客观的，后面还可以做宝宝的博客。这样一来儿童影楼的网站也就有了人气，人气高了自然可以帮助我们接单。也可以建立QQ群，或者搜集的资料印刷成册邮寄给准妈妈都可以。另外上面提到的邀请专家讲座的形式也是不错的办法。利用对孕婴用品市场的熟悉和了解，为准妈妈的消费选择提供参考（对于一些想发展孕婴用品销售及服务的儿童影楼这就是开始）。另外通过影楼客服对优生优育知识的了解，对准妈妈进行各阶段产前检查提醒，在宝宝出生前后进行短信问候祝福，宝宝出生后礼品的赠送等。凡此种种，尽量站在准妈妈的角度上去考虑她们的需要，我们的服务做的好不好很大程度上就在于对准妈妈的需求了解程度够不够。

对于讲座请专家的问题,与私立专业医院合作,请有经验的医生,一般都是不收费的.这对私立医院的宣传也是有好处的.

或者在你店里展示或代卖以上商家的产品,建立长期的客源开发,资源共享的战略.

二:儿童影楼的促销活动策划

这一点很重要,关系到你的利润增长和长期发展问题.

儿童摄影在经营的这个阶段才是真正的促销期.

1活动策划的种类:

一、因为现在儿童摄影市场竞争激烈，从业人数激增，儿童影楼间又频频爆发价格大战，在全行业利润走低的时候，使很多儿童影楼经营者感到困惑和迷茫，看不到影楼未来的发展方向。

可有一点大家应该注意到，在各地，生意最好的儿童影楼往往是那些性格很“外向”的影楼，它们共同的特点是：促销活动频繁、宣传花样百出，让人眼花缭乱、目不暇接，而往往是这些儿童影楼，虽不一定在当地技术最好，却让人们最终留下了深刻的印象，创造了本地区最好的业绩，而有些技术很好却终日默默无闻的儿童影楼生意却日渐下降。在现代营销学中亦在不断强调，酒好也怕巷子深。

二、营销策划对于影楼未来发展的意义：

在儿童摄影激烈的竞争中，儿童影楼的产品日益出现了“同质化”的倾向，许多儿童影楼不但具有同样的缺点，而且常常具有完全相同的优点。儿童影楼如何在客人眼中留下独特的印象，营销策划起着越来越不可低估的作用。商场如战场，在战场上，失败意味着死亡，而在商场上，失败即意味着另一种意义上的死亡：破产或倒闭。

有的儿童影楼老板对营销策划十分陌生，现在有很多儿童影楼仍是采用坐在店内等客人上门的经营方式，停留在以技术搏市场的初级市场竞争阶段，你要小心你影楼的未来。在这里要提醒大家的是：为了使我们在竞争激烈的市场夹缝中求得影楼未来的生存和发展，儿童影楼老板们必须对你影楼的营销策划上升到新的高度来认识，认认真真地学习关于营销策划的一些基本知识，好好地补上这一课。

有一个儿童摄影的老板和我说过：就让儿童摄影市场乱吧，烂吧，打价格战吧，即便这样我也会努力并坚持培养维护属于我们的忠实客户，从困境中脱影而出。营销策划也是在培养从业者这样 一种健康的心态：

没有疲软的市场，只有疲软的创意。

多从自身找原因，训练自己创造性的经营思路，同时要主动出击，不断地挖掘市场潜力和占领更大的市场份额。

富有创意的行销策划活动，往往能够带给儿童影楼非常好的收益，并在当地产生非常大的影响力，为你日后的发展打下良好的基础。

三、国内儿童影楼现流行的广告策划方法：

现在国内的儿童影楼的促销活动，花样繁多，分析起来，大致有以下方法：

1、开业促销：竞争使儿童影楼不断的翻新装修并不断的重新开业，并在促销上以新开业大做文章，以获得人们的注意。有的儿童影楼每年都重新开业一次。例：先以重新装修后试营业为由，给人们大幅度的优惠，等这一轮促销过后，再大张旗鼓地搞一次正式开业，再给客人们更大幅度的优惠。以开业为由进行炒作的好处是在客人和同行面前，处于进可攻、退可守的境地。因为既可以低价位大肆掠夺客源，同时又可以很抱歉地对同业或客人们说：并不是本影楼在做低价位搅乱市场，而是因为我在开业做促销百思特网而已。

因开业的“登陆式”广告影响力较大，策划得当，可以抢占一定的市场份额。

2、打折促销：先巧立一个名目，例如：开业几周年店庆，或某摄影师获得什么奖等，然后以此为借口大幅让利给客人。

打折促销的优点是能够让客人明白，我们有这么大的优惠是因为有这样一个机会，有利于维护儿童影楼的体面；同时提醒客人要抓住机会。缺点是现在几乎所有的儿童影楼都在巧立名目打折，谁再做这样的策划，已引不起消费者太大的兴趣。

3、数字游戏：例如某儿童影楼打出广告：欢庆六一，66。6特惠活动”，让人一看好象是66。6元就可以拍一套儿童照，当客人进店咨询时才明白，原因66.6的意思是：先打6折、再减60、再送6大拍照好礼的简称，最后算下来，拍照的价格最低也要三四百。顾客进门后虽有上当的感觉，但经门市人员的热情的介绍及周到的服务，最后下订拍照的仍大有人在。

数字游戏的主要作用是引客入门，客人进门后门市人员的服务水准至关重要，服务得当，可以大在提高约单的成功率。

4、异业联盟：与已经成功的儿童产品企业联手做促销是近2年来风行起来、且行之有效的方法之一。因为与成功企业的联手，会使你的影楼的档次及可信任的程度提高，大大提高接单率。

具体的方法大致有以下几种：

（1）购买某种产品或某项服务，可以获得一张到某儿童影百思特网楼拍照的优惠券；

你到影楼拍照，可获得一张购买某种产品或某项服务的优惠券。

（2）儿童影楼与某某著名公司联合做促销，或影楼做促销活动，注明得到了某某著名公司的赞助，以此来增强本影楼在当地客人心中的影响力。

我在2013年与当地电视台策划过一次“欢乐帮宝适，幸运来拍照”的活动，预约拍摄儿童照的客人一直排到了3个月以后，即是影楼与成功企业联手做促销活动的成功案例之一。

5、同业联盟：在一些竞争比较良性的地区会有采用，一般分两种情况：

（1）一同做促销或者一同做“秀”。这样做的好处是可以扩大影响，共同承担宣传费用；

（2）占领不同细分市场的影楼互相“关照”：如在婚纱影楼拍摄过婚纱照后，可以获得某儿童影楼的优惠拍摄卡；或在某影楼拍过照片可以获得到某冲印店的优惠冲印券等。

6、做“秀”接单：儿童影楼一般会选在双休日或节假日，在大商场的门口或商业中心的广场上和公园门口做静态的礼服秀，由很多专业的小模特和专业的主持人来主持会场，以非常热烈的现场气氛，让犹豫不决的家长被感染而在冲动中交上拍照的订金。

做“秀”接单越来越多地与异业联盟一起使用，如现在很多的儿童摄影也开始搞酒店秀一样。

7、幸运抽奖：只要你到我影楼来拍照，您就有机会赢取大奖。一开始，儿童影楼一般会准备一些小玩具，儿童用床上用品什么的，再后来，为吸引客人，抽奖的金额不断提高。

这里有一点需特别注意：《广告法》规定抽奖活动的最高奖金不得高于5000元。一旦不小心超过了这个最高限，将会遭到工商部门的重罚。对此没有认识的儿童影楼请特别注意。

8、单代传销：传销做为违法的经营行为现已被取缔，但很多人不知道，单代传销其实并不违法，针对儿童影楼的具体方法就是：你给我介绍客人，我给你什么好处。这种好处各影楼的承诺是不一样的，有的是送客人小礼物，有的是给客人照片，有的则直接给客人现金或提成等等不一而足。

单代传销的优点是通过在本影楼消费过的客人为影楼做宣传，可信度较高，经过调查，朋友的推荐是客人们决定到哪家儿童影楼拍照最重要的因素之一。

9、隐性促销：这是一些上档次、上规模的儿童影楼采用的方法。他们一般都有在本影楼消费过的客人的详细记录，于是不断地通过商业信函和打电话与老客人保持感情联络，并运用单代传销的方法把在本影楼消费过的客人转变成本影楼的最佳代言人，让老客人不断地为自己的影楼做义务宣传。

隐性促销最大优点是宣传的隐蔽性，让竞争对手难以了解自己影楼的动向，于是也就难以进行有针对性的攻击策略，而且在经营中，随着客人基数的不断扩大，隐性促销发挥的作用也越来越大。

现在很多影楼通过当地的妇保院，了解到了本地区的产妇详细情况，然后用频繁的商业信函展开行销的攻势，也是隐性促销方式中比较高明的一种。（或在妇保院门外填写调查表的形式）

10、预售促销：这是一种长期的，全员参与的方法。儿童影楼制作的现金金卡（金属制）不同面值，向社会或团体出售，或团购。现金卡在任何时候和活动中都可以在本影楼当现金使用，并可以拍全家福和儿童照。

预售促销的最大优点是可以提前进行销售和回笼资金，本卡适合企业福利，各单位团购。

四、营销策划是一门科学：

营销策划对儿童影楼发展和业绩的提升有着显而易见的作用，对儿童影楼的经营方向亦有前瞻性和指导性的意义，在竞争如此激烈的今天，儿童影楼老板多学习一些营销策划的基本理论，对提高自己的营销策划水平非常有帮助，并不断地通过实践来总结经验，这与学习儿童影楼的技术同样重要，在未来激烈的儿童影楼竞争中，营销策划决不是可有可无的，亦不可跟着感觉走，想怎么搞就怎么搞。 因为营销策划是一项耗费大量金钱的活动，它就象是一柄双刃剑，运作成功，可获得巨大成功和巨额回报，运作失败，则大量金钱也会白白地扔了进去。这是儿童影楼老板学习营销策划特别需要注意的地方。

让我们站在新的高度上来认识儿童影楼的营销策划，并以谦虚的心态去学习它、实践它、最终掌握它，以达到在激烈的儿童影楼竞争中运筹帷幄、决胜千里，获得你所梦想的成功！

2:活动的前期准备:

一次活动的成败,前期准备是至关重要的,所以前期准备不要忽略.主要有以下几点:

针对活动的市场调查:三军未动，粮草先行，宣传是秀场活动的先导和铺垫，因此一个好的促销企划将使秀场投

入得到为丰厚的回报，但事先必须做好准确的市场调查，以确保企划案的时效性。

1、秀场前10天设定好各式文案准备工作及作秀主题设定，交厂商印刷制作。

2、秀场6天前，必须先行洽谈好场地,并设计现场平面规划图及舞台效果图，列出现场布置物品道具清单的准

备。

3、秀场五天前确定“秀场作战组”与“内场接单组”人员名单（现场桌位最少8张圆桌及椅子50个，主接单门

市10人计。）

4、秀场四天前设定“引客入桌组”，“现场服务组”，并针对围堵人潮、散发传单、引客技巧、更换相册、假

占桌、现场气氛营造、等方面加以培训与实战演练。

5、秀场四天前设定“秀场表演组”与秀场主持人，并将之召集，按照企划设定流程排练直至熟透于胸。

6、秀场三天前，实施既定各项宣传，设定现场广播员、现场收银员,并经过实际演练。

7、秀场二天前,针对各项准备工作进行查核,跟进。召开门市推广说明会，公布作秀安排，优惠促销方式，设定

个人任务业绩，公布专案奖项内容以激励所有工作人员的斗志。

8、秀场一天前，准备足够的周年照、宝宝照等像本及门市接战手袋。

9、秀场一天前晚上，根据规划图布置场地，搭台。

3:活动中的物品准备:

个人公文包（请注明个人姓名、字体明显、不易脱落）内含下列物品：

1、 计算器（收银及主管携带）

2、 便条纸（门市每人准备20张于袋内）

3、 客户资料卡（现场填写）

4、 收据（每人一本，向收银领取，当晚缴回）

5、 发票（一人一本，向收银领取，当晚缴回）

6、 复写纸（每人备妥）

7、 圆珠笔（一人二支，一黑一蓝）

8、 整套价目表（背后贴上个人姓名，当晚立刻清点）

9、 订书机或回形针

10、 个人名片（事前填好，每人20张以上）

11、 赠品礼单（悉心保管）

12、 新人拍摄前注意事项（预约即给）

13、 小样底片袋（多准备）

14、 纸手帕一袋

4:活动的利润点快速开发:

1、直接入座客户身旁：笑容、有礼、大开心门、夸赞其小孩的优点

2、马上询问及消费选择类别：最新作品登场、强调拍摄手法新颖

3、直接切入有否预算:确定消费指数，引导消费

4、立刻告之现在优惠及活动重点：机会难得，千载难逢，可以把握

5、主动推出“招牌菜”的好处及优点： 直接介绍，特别强调

6、立填客户卡，引用陷阱战术：让客户自己动笔，习惯成自然

7、运用摄控表，主动安排拍摄时间：告之提早安排拍照时间

8、开口要求定金金额：胆大心细，见风使舵

运用技巧、多用头脑——敢想、敢做不会错

5:活动十二大要素:

秀场十二大要素

一,主题明确 它是一种目标和方向,也是一种结果,是实在的东西，一定要告诉别人你有多好.

二,活动目的 以秀场带动人气,借以提升品牌,吸引盲目顾客,忧郁型顾客,爱占小便宜的顾客,冲动型的顾

客.扩大市场占有率,影响力!

三,出师有名 做任何事情都要有诱因,如果没有原因就盲目促销,将会带来不良影响,对品牌不利.

四,秀场形式 1,静态秀:主要是提高品牌暴光率,有利于接单,费用较少

2动态秀:主要是烘托气氛,有效聚集人气,提高接单量,具有轰动效果

3,室外实景秀(有专案说明)

4,酒店秀(有专案说明)

5,店内真人秀(适合地点在繁华商圈内的店)要与私立幼儿园合作

五,场地规模 人气才是财气 人潮才是钱潮所以作秀场一定要尽量占地大,规模大 ,才有效

六,广告方式 报纸,小区短信,DM传单,电视,邀请函,横幅,POP,

报纸专访,车体,电视字模等

七,客户资源 老客户介绍新客户

小蜜蜂拉客户

异业结盟单位提供资料

八目标群体 潜在客户为主,其它为付

九活动日期 宣传上要清楚,(包括具体时间)要在节假期间

十客户资源统计 儿童影楼老资料

发给新老客户的邀请函

影楼亲友团的传播

发放入场券

十一宣传设计 秀场喷绘要色彩要突出,主题明确，卡通化，其它要突出主题。

十二结盟招商 在活动的准备过程中,结盟招商是一件大工程,作好可以让儿童影楼和结盟商品牌互映,接力提升,资源费用互补.主要有以下几种方式:冠名权,出礼品赞助,出钱,出服务或用品的商家

十三合作方式 1:在广告中出现赞助商家的品牌等

2:在现场播报赞助商家的宣传广告,分割一定的展位

3:行业选择主要是婚庆行业和家居行业

4赠品最好有赞助商提供

十四秀场划分 表演区

三:客源整合

通过你们的努力，在这个阶段一定有了大量的客户资料，那么我们就要整理和更好的管理和利用它了。

１：按拍摄消费价格分类，１００元－５００元为大众类

５００元－１０００元为骨干类

１０００元－３０００元为高档类

３０００元以上为贵宾类

２：无消费的准客户分类，有转介绍的一类

有潜在消费倾向的百思特网一类

已在别家拍摄的一类

无意向的一类

那么我们对客户分类有什么作用，又如何更好的利用那？

按消费价格分类的客户，可以在以后的各种活动中分类再开发。因为同消费层次的客户会带同样消费能力的客人，我们可以开展针对各种不同消费层次的顾客的各种活动。例如你这次的活动是主推一两百的儿童照，那么你就不要去通知高档类的顾客，否则会让他们觉得你现在的档次和品牌下降的感觉。那么如果你这次主推一千多的套系，结果也通知了大众类的客人，那么他们会感觉你现在涨价了，下次可能不来你店直接去找更便宜的店了，你就会白白损失掉一部分客源。

无消费的准客户分类，可以通过不同的方法建立长期的关怀和关系，拉动他们拍照的兴趣。