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鼻子变长（说谎小心鼻子变长哦！）
说谎小心鼻子变长哦！ | 靠谱的谈判 第二篇
这是桔梗在“谈判思维”的第136篇推文。
全文共3316字，阅读大约需要16分钟。
每个人都希望和自己的谈判对手开诚布公，不是大部分人都喜欢互相猜忌的游戏。
但可惜的是，我们的谈判对手都不会像我们想象中那么靠谱，那么老实。
你想开诚布公，你想直言不讳，你也希望对方开诚布公，也希望对方直言不讳，可现实中的谈判往往都事与愿违。
所以今天接着上一篇继续说，我们怎么和不靠谱的对手谈判。
2004年的一天夜晚，住在菲律宾的美国人桑德斯（Alastair Onglingswan），从马尼拉的格林希尔商场打车回家，路程较远，也没有滴滴打车的夜间紧急联系人等安全措施。
在车上他昏睡了过去，醒来就发现自已经被绑了起来，他的出租车司机是个绑匪，在车上用乙醚弄昏了他，然后把桑德斯囚禁。
绑匪用桑德斯的手机给他的女友打了电话，索要赎金，这个绑匪很狡猾，他一点一点的索要，称之为“照顾”桑德斯生活的费用，实际目的是试探桑德斯家里的经济情况。
没事，你们要是不想给他付钱，我也可以把他的肾切下来卖到沙特去，也是个好价钱，你们自己看。
FBI在24小时内接到报案，立即介入了谈判解救工作。一开始希望桑德斯的女友作为主要接洽人，但女孩子太年轻、太紧张，没法出面，菲律宾的老母亲岁数也太大，最后选择了住在马尼拉的桑德斯的哥哥艾伦。
选择艾伦的原因是，他更理性，他能够接受万一事态恶化桑德斯被害的结果，这点让他作为谈判人非常合适。
（任何一次谈判都是这个道理，你越在乎谈判结果，你的谈判结果越差。）
FBI开始指导艾伦的谈判策略，包括我们之前提过的“重定向问题”策略。
另一方面，FBI需要时间了解这名绑匪的信息，是一个人还是团伙？是否下定决心撕票？他到底是谁？总之，需要通过谈判来争取更多的时间留给FBI的其他协作部门。
然而绑匪很有经验，步步紧逼，
要么我明天割下他的一个耳朵寄给你，你告诉我个地址吧。
艾伦很冷静，尝试用着FBI灌输给他的谈判知识，去应对这样一个绑架者的强行逼迫，用“重定向问题”来让对方思考，让对方来考虑一个我方的难题，
我该如何在这么短的时间筹措这么大笔钱给你？在给你钱之前，我们怎么知道他还活着？你怎么保证我，在我们付钱后，你不会杀了他？
和我们之前的一篇文章很像（谈判太极术），在如此严酷的谈判环境下，避开对方的正面力量，反过来转为己用，这是我们的思路，就像上面这些“重定向问题”，我们不去直接回答那些“是”或“否”，因为这些无法回答，绕开它们，去把我们的难题说出来，让对方来主导情势，来引导我们，让对方来思考，
你说怎么办？
这也是我们之前所说的，让对方觉得自己是掌控谈判的人，这一点万分重要。
避开锋芒，迂回前进。
在经过了许多天的往复谈判之后，艾伦终于让绑匪给出了一个更具体的可接受的详细方案，一个更低的价格，并只是支付一部分到绑匪给出的一个账户上。
这个时候，艾伦已经和绑匪聊好几天了，应该说大家已经非常熟悉，几乎成为了“朋友”。
艾伦隐隐地感觉到对方对自己的戒心越来越小，于是，艾伦趁着这个机会，问出了一个非常漂亮的“重定向问题”，
如果我们这么把钱给下去，万一有一天钱给完了，会有什么后果？
绑匪那头沉默了好一会儿，
也不会有什么后果。
他说漏嘴了！
这个绑匪信誓旦旦地威胁了这么多话，比如“摘了肾去卖”，“割了耳朵”，“杀了他”等等，其实都是一些谎言，是一些大话，在他被不断的“重定向问题”引导到了一个诚实的语境中，这句“不会有什么后果”却暴露他的本意，这是非常好的消息。
FBI马上做出决定，通过追踪这最后一个电话，找到了一座房屋，做好勘测，迅速突击了这个场所，将桑德斯安全救出。
这个故事不断地让FBI的谈判专家思索，我们该怎么识破那些不靠谱的谈判对手的谎言呢？
加州洛杉矶大学的心理学教授Albert Mehrabian经过研究，给出了一个关于沟通有效性的7-38-55法则。
大意是，在整体表现上，旁人对你的观感，只有7%取决于你真正谈话的文字内容；而有38%在于辅助表达这些话的方法，也就是语调和口气等等； 却有高达55%的比重决定于你看起来够不够份量、够不够有说服力，一言以蔽之，也就是你的肢体语言和外表呈现。
一片蒙尘的玻璃怎能让人看清风景的美丽呢？
这句谚语说的也是这个意思。
外表呈现正是让内在得以与外界沟通的桥梁，唯有恰如其分的呈现方能正确无误地将内里的讯息传递出去，这座无形的桥梁虽然没有嘴巴，声音却很大。
所以有的时候，你在电话里明明已经把事情说明白了，还是会说，
我还是来找你一下，当面说清楚比较好。
同样的道理，在谈判中也适用。
我们反过来看，当谈判的对手说的话和他的语气语调，甚至和他的肢体语言显得不协调、不一致，我们一定要注意去进一步挖掘这后面的真实含义，不要到谈判后期才让你“惊喜”。
你说：看来我们达成一致了？对方说：嗯.....是的。你说：怎么听上去有些犹豫？对方说：没什么.....你说：不行，我还是希望你好好想想。对方说：嗯，谢谢你给我时间。
这样的做法，不仅可以让你事先发现问题，更重要的是，你向对方表达了一种对不一致意见的尊敬，而不是蛮横的胁迫，对方一定会对你如此的态度感到安慰，从而增强对你的信任感。
著名作家卡洛科洛迪笔下的童话人物匹诺曹在国内几乎是家喻户晓。
匹诺曹是个可爱的木偶，一说谎鼻子就会变长，小时候大人教育我们不要说谎总是哄骗我们说，
又说谎！你看你鼻子有没有变长！
这听上去只是个童话故事，可有意思的是，人在说谎的时候，真的会有一些迹象非常明显。
哈佛商学院的教授Deepak Malhotra发现，经过大量数据的平均统计，说谎的人对于一件事的描述比没有说谎的人，所用的词语和句子要多。
这就好比我们说的此地无银三百两。
一句话往往撒谎的人选择用复杂的方式来阐述，来表示他的滔滔不绝，似乎这样他的话就会更显真实。
比如，
我迟到了，今天的路好堵。
故意撒谎的人会说的比这个多的多，
我迟到了，今天早上我一上延安路高架就被堵住了，导航上看整个都是红的，后来才知道前面有个追尾的，加上还下雨，我想下都下不来，真的没办法......
因为说谎的人更担心听的人不相信他，所以他觉得说的复杂充分一点能“搞晕”你，而实际上，他这么做正像匹诺曹一样，让他的鼻子长了出来。
另外，说谎的人还会不经意的调换人称代词。
比如，故意用一些第三人称代词来代替“我”，
本来的意思是，
我碰到堵车，心里就特别着急。
他会这么说，
你说人碰到堵车这事儿，他心里就会特别着急。
这样说的潜意识里，是他想拉远自己和谎言之间的距离，觉得这样更安全不会被揭穿。
再比如，有一些人喜欢在谈判桌上装做有决定权，于是他往往喜欢在一些措辞上，过多的用“我”，而不是第三人称，
这个事，我就能做主了，你不用考虑别人的想法。
而大多数时候，往往事情都不是说这话的人说了算。
另一方面，如果一个人恰恰就是谈判中的决策者，他却常常会保护这个信息，尽量不说自己，把话题引导其他人的身上，
啊，是不是要把第二期项目的内容一块放进这次合同中，还是要看和老张商量的意思，回头再给你回复吧。
在介绍“重定向问题”的文章中，我们提及过，重定向问题有一个好处，就是会引起对方的强制同理心。
除了用“重定向问题”，还有其他的方法也能达到这个效果，叫做“自我标签法”。
啥意思？
很简单，就是给自己起个名字，当然，不是说你没有名字，临时给自己起名字，而是有时候在对话中，并没有人带出你这个具体的人名的信息，而你要故意点出这个信息。
这样做的原理是，在点出你的具体称呼或名字之前，你只是某个大群落的普通一员，没有任何特殊性，而一旦有了一个名字，你就具象化了，是一个生动的人，而不是茫茫人海中无关紧要的那个了。
比如，我临时去某个餐厅和朋友吃饭，想要个包房，
不好意思，先生，今天的包房都订满了，非常抱歉。
美女，你好，我叫桔梗，一休哥里“桔梗店老板”的桔梗，哈，我知道今天来晚了，只是想问问您，今晚桔梗是否有机会还能排到一个别人放弃的包房呢？
接待员小姐突然抬起头，眼光接触到了我的目光，显然被我逗笑了，
......桔梗先生，我看看......我去问问我的经理哈......她说你稍等下，也许等下就有个房间。
我并不是说，只要我们说了自己的名字就会被优待，而是，你这样做可以让你从所有排队的人中“脱颖而出”，“与众不同”，因为你更具体，更有血有肉，其他人只是一个普通等待的食客。
我们都希望有一场靠谱的谈判，这意味着，双方都要靠谱。
我们要努力让自己靠谱，也要捕捉和识别另一方的不靠谱。
这才是靠谱的谈判思维。
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