柜台销售技巧（如何做好柜面营销）

柜台是银行与客户面对面沟通和交流的方寸之地，银行的一线工作人员是客户了解银行的窗口，绝大多数银行都会要求柜员在处理日常业务之外穿插上金融产品的营销，柜面营销是就是在提供银行传统服务的基础上，通过主动营销，使客户得到已经满足的金融需求之外的其他产品，柜面营销是银行服务客户和市场拓展的一个重要手段，做好柜面营销工作更是一个柜员能力的体现，今天我们就来讨论一下，怎样做好银行的柜面营销。

一、树立主动营销意识

部分柜员还处于客户需要办理什么业务就对应办理什么业务的状态，主动营销意识薄弱，主动营销意愿也并不是很强烈，很多柜员甚至不知道怎样向客户开口营销，害怕客户反感，还会担心柜面营销会不会让自己分心，导致自己本身的业务出现差错。

其实这种认知都是不对的。一名员工最大的价值就是能为企业带来利润，柜面营销适应当前金融市场发展的需要，也顺应了当前银行转型的时代变化趋势。具备卓越营销能力的柜员不仅能够证明自身的潜力价值，提升自己的工作技能，有利于银行更更好的发现优秀人才，百思特网做好人才储备，还能为银行带来更大更多的利益。

二、一次营销一种产品

柜面营销不可贪多，因为柜面营销时间有限，再加上柜员需要隔着玻璃对客户进行营销，行动也不是很自如，因此柜员应当找到一个自己的主营产品，营销的产品不要过于复杂，营销时间也不宜过长。

在营销之前，尽量总结出一套精炼的营销话术争取十几秒内完成产品推介，以快速推荐为主。

当然，如果客户在营销的过程中并没有表现出任何兴趣，也要懂得适可而止，一来可以避免客户反感，二来也防止自己花过多的时间在营销上而导致分心而导致业务出错。

三、敏感的营销意识

柜员要培养自我敏锐的营销意识，在为客户办理业务的同时可以与客户交谈几句，在这个过程中根据客户办理的业务以及与客户的聊天内容准确的把握客户的潜在需求，然后再开展有针对性的银行产品和服务营销活动。在介绍产品的时候，要简洁明了，让客户明白购买，清楚收益，也自然愿意购买。

而且柜面营销在一定程度上会延长柜面业务的处理时间，如果网点客户较多的时候一定要控制好营销时间，这样会导致后面的客户因为等待时间过长而投诉。

四、要充分了解产品

“工欲善其事，必先利其器。”当我们想要客户接受我们的产品的时候，我们首先要对产品有足够的认知，只有这样才能更好的推荐合适的产品给合适的客户。

在产品推介的过程中，要站在客户的角度去分析和体会我行所营销的各类产品的特点，从而更好的拉近与客户之间的距离。

在营销的过程中，客户可能会提出各种问题，要做到应答自如才能进一步获取客户的信任，才能在客户面前树立一种专业的形象，客户才愿意相信我们的产品，才愿意购买我们的产品与服务。

五、熟练掌握业务，全员配合

时间是客户最为敏感的东西，办理业务的时间过长会让客户失去耐心，甚至失去对产品的兴趣，因此作为一名银行柜员来说，熟练掌握业务是成功营销的助推剂，快捷的业务操作会提高客户的满意度，也会让客户对你产生良好印象。

而且想要完成产品的营销工作光靠柜员一个人是不够的，柜员与客户之间玻璃墙的局限性会影响客户对产品的认知程度，柜员身份的局限性导致他并不能像大堂经理和客户经理那样专职营销，而且联网核查，业务授权都会有意想不到的节外生枝。

因此应当尽量避免柜员一个人在封闭式的柜台完成所有的营销工作，而是进行团队合作，在柜面营销进行到一定程度之后，应当示意大堂经理将客户引到开放式柜台进行进一步的营销工作。

六、良好的心态

柜员在营销的过程中遭到客户的拒绝是很正常的事情，这无可厚非，要学会调整自己的心态，不能因为一次两次的营销失败就怀疑自己，导致对营销产生排斥心理，所有的佼佼者都是在实践中不断被打磨历练然后成长的。

因此作为银行的营销人员，应当有敢于面对失败的从容与勇气，善于总结自己失败，活到老学到老，不断更新自己的营销知识，总结营销经验，同时向一些比较优秀的同事看齐，学习他们的营销经验与技巧，为己所用。

七、学会营销自己

美国营销大师菲利普科特勒曾经说过这样一句话：三流的销售卖产品，二流的销售卖品牌，一流的销售卖自己。我们想要在柜面营销取得一定的成效，我们首先需要要与客户之间建立信赖关系，这很难，但是一旦建立成功了，你的所有营销就会变得水到渠成。

信赖感不是一天两天就能建立的，需要与客户长期的接触才能形成，因此柜员在平时处理业务的过程中，要留心每一位客户，尤其是那些经常来网点的客户，要牢牢记住他们的名字和样子，在为他们办理业务的过程中，主动与他们打招呼并叫出他们的名字，这一小小的举动能迅速拉近你与客户之间的距离，让客户感到亲切。在为客户处理业务的过程中，要时刻保持真诚与热忱，最大程度的获取客户的好感。

而且作为一名柜面营销人员，还要足够细心，比如你留心到外面下雨了，而你发现客户没带伞，你可以主动将伞借给客户，比如客户在填写资料的过程中遇到疑惑地方主动帮助客户填写，比如你发现客户手里拿了很多东西，你可以赠送给他一个带有我们银行logo的袋子百思特网.....

勿以善小而不为，勿以恶小而为之，越是细节的善意越能打动人心，真心换真心，用举手之劳解决客户的燃眉之急，让客户被你感动，自然也就会更加信任你，喜欢你。

八、不要有过强的企图心

柜面营销时，要给客户营造一种轻松的气氛，不要过于直白，比如让客户在等待业务的过程中可以递给百思特网客户一本宣传资料：您好，这这笔业务可能会耽误您几分钟的宝贵时间，这是我们最新的理财资料，很多客户都在关注，您随便看看。”

用“随便看看”、“资料”这样的词，可以减轻客户在产品推介时候的那种心理压力，毕竟没有谁喜欢被推销，但如果将“资料”换成“产品”那种感觉就不一样了，客户多半会拒绝你。